スタッフ面談は、先に実績を認めてから。
課題は2つに絞り、本人がやることも2つだけにした

この記事は、目標の立て方を書いた記事の続きです（→ 売上目標の立て方は、技術と店販を分けるところから。スタッフに渡すのは、3段のうち最初の1段だけ）。立てた目標を、面談でどう話しているかを書きます。

1. 面談が、反省会になってしまう

面談の前に、数字をまとめます。
まとめると、できていないところが、いくつも見つかります。

それを全部持っていくと、面談は反省会になります。
1時間かけて、できていないことを順番に確認する。終わったとき、本人の手元に残るのは、「たくさん言われた」という記憶だけです。

うちは、面談の前に、話す順番と、話す数を決めてから臨みます。

2. 最初に、実績を数字で認める

面談は、よかったところから始めます。

ここでも、言い方は数字です。

先に認めるのは、機嫌をとるためではありません。
数字を見ている、と伝えるためです。

いい数字を見てくれている相手の話なら、課題の話も聞けます。
逆の順番だと、最後に褒めても、「とってつけた」ように聞こえます。

3. 課題は、2つに絞る

数字を見れば、気になるところは、5つも6つも出てきます。
面談に持っていくのは、2つまでです。

絞るときの考え方は、1つです。

うちの場合、それは次回予約でした。
次回予約が入ると、予約枠が先に埋まります。空き時間が減ります。2回目以降のお客様が増えるので、単価も動きます。

課題を並べる代わりに、「課題は、客数でも、出勤の日数でもありません。この2つです」と、先に言い切ります。

言い切ると、本人の肩の力が抜けます。
全部を直さなくていい、と分かるからです。

4. 差の話は、「やることの違い」として話す

面談では、ほかのスタッフとの数字の差に、触れることがあります。

そのとき、言い方を決めています。

差を「力の差」として話すと、言われた側は、どうしようもありません。
「やっていることの違い」として話すと、明日からまねできます。

差は、責める材料ではなく、伸びしろの場所を示す材料として使います。

5. 本人がやることは、2つだけ。お店がやることを、分けて書く

面談の終わりに、やることを書き出します。
このとき、誰の仕事かを分けて書きます。

図表①：面談の終わりに書く、やることの分け方

「本人」の欄は、2つまでです。
それ以外は、どれだけ大事に見えても、書きません。

そして、数える・調べる・まとめる作業は、全部「お店」の欄に入れます。

スタッフにお願いするのは、お客様の前でしかできないことだけ。
この線を引いておくと、面談のあとに「やることが増えた」と感じさせずに済みます。

6. これから面談で見ていく、4つの数字

ここからは、いま整えている途中の話です。

面談で見る数字を、4つにそろえようとしています。

図表②：面談で見ていく、4つの数字

売上は、この4つの結果です。
売上だけを見ていると、「上がった」「下がった」しか言えません。4つに分けると、どこが動いたのかが言えます。

正直に書くと、うちは、この4つをまだ毎月そろえて見られてはいません。
そろっている数字から、面談に持っていっています。

4つがそろうと、「いまのやり方を続けたら、1年後はこのくらい」という線が引けます。
面談で、その線を一緒に見られるようにするのが、次に目指しているところです。

「このままの1年後」の出し方は、数字の記事に書きました（→ 売上予測は「このままの1年後」から。成長率はかけず、体制が変わった月より前の数字は使わない）。

7. 次の面談までの目標を決めて、終わる

面談は、次の目標を決めて終わります。

決めるのは、次の面談までの目標です。うちは、3か月後です。

1年後の話は、遠すぎます。来月の話は、近すぎて、1回の波で上下します。
3か月あれば、やることを変えた結果が、数字に出てきます。

目標と一緒に、次の面談の時期も、その場で決めます。
「また今度」にすると、次は来ません。

現在の状態