売上予測は「このままの1年後」から。
成長率はかけず、体制が変わった月より前の数字は使わない

1. 「1年後いくら」は、当てにいかない

聞かれると、答えたくなります。
でも、1年後の売上を当てるのは、無理です。新しいスタッフが入るかもしれない。辞めるかもしれない。広告が止まるかもしれない。うちは実際に、広告が止まりました（→ インスタ広告のアカウントが制限されて113日。審査リクエストのボタンは、押せるのに入力欄が出ない）。

だから、問いを変えました。

これなら、計算できます。
そして、この線が1本あると、何かを変えたときに、どれだけ動いたかが見えるようになります。

2. 「このままの1年後」の出し方

出し方は、こうです。

拍子抜けするかもしれません。このままなら、1年後もこのまま。それが正しい答えです。

大事なのは、その「いまの月平均」の中身を、分けて見ることです。

図表①：「いまの月平均」を分けて見る
※ 30.4日は、1年365日を12か月で割った、1か月の平均の日数です

真ん中の行は、少し分かりにくいので、例で見ます。

毎月100回のリピートの来店を、43日おきに来てくださる、約141人のお客様が支えている、という意味です。
この141人が減らなければ、来月も、1年後も、同じだけ来てくださいます。

※ 例の客数は、計算を見せるための数字です。うちの実際の数字ではありません

3. 成長率をかけない理由

売上の予測でよく見るのが、「前年比◯%で伸びているから、来年も◯%伸びる」という出し方です。

うちは、成長率を一切かけません。

理由は2つです。

「このまま」の線を引いておけば、そこから上に出た分が、変えたことの効果です。
線を引くのは、伸びを予想するためではなく、伸びを測るためです。

4. 12か月の平均が、約1割高く出た

「いまの月平均」は、ふつう、直近12か月で出します。1年分あれば、季節の波もならせるからです。

ところが、うちの店で出してみると、おかしなことが起きました。

理由は、働いている人数でした。
12か月のうち、前半と後半で、体制が変わっていました。前半は、いまより多い人数で回していた時期です。

12か月の平均は、体制の違う2つの時期の、まん中になっていました。
いまの体制で「このまま続けたら」を出したいのに、いまより人数が多かった時期の数字が混ざっていたのです。

この数字のまま「このままの1年後」を出すと、毎月、実態より1割高い目標を見ることになります。
届かない目標を毎月見るのは、オーナーにもスタッフにも、よくありません。

5. 基準にする期間を、自分で決める

そこで、基準にする期間を、自分で決めることにしました。

体制が変わった月から後の数字だけを使って、「いまの月平均」を出します。
それより前の数字は、推移を見るためには残しますが、1年後の計算には使いません。

体制が変わったかどうかは、自分では気づきにくいことがあります。目安を1つ決めています。

図表②：基準の期間を見直す目安

スタッフが入った、辞めた、出勤日が大きく変わった。
こういう月があったら、その前と後は、別のお店として見たほうが、数字が合います。

ちなみに、開業して1年たっていないお店は、ほぼかならず、この状態です。

6. 延長線は、面談と会議の材料にする

「このままの1年後」は、それだけ見ても、何も起きません。
使い道は、面談と会議です。

線が1本あると、話が「がんばります」ではなく、「何を変えるか」になります。

うちの面談は、先に実績を認めて、課題を2つに絞る形でやっています（→ スタッフ面談は、先に実績を認めてから。課題は2つに絞り、本人がやることも2つだけにした）。
その課題を選ぶときの材料に、この延長線を使っています。

この計算を、毎月の数字を入れるだけで出せるものも作っています。それは、できあがったらご紹介します。

現在の状態